“Tenemos ventajas en relación al 2008: acceso a préstamos y vivienda a precios razonables”

El presidente de Asociación Profesional de Expertos Inmobiliarios, Óscar Martínez, ofrece un análisis sobre el presente y el futuro a corto y medio plazo de la mediación inmobiliaria el plena crisis sanitaria del COVID-19. Martínez hace repaso de un arranque de año ya complicado y ofrece claves para que las agencias inmobiliarias pequeñas y medianas resistan las crisis. Para Óscar Martínez el futuro de las agencias inmobiliarias pasa por ser oficinas de servicios capaces de fidelizar a los clientes, y de reaccionar rápido ante los cambios del mercando “se trata de ser los primeros, no los mejores”.

"El último trimestre de 2019 ya fue malo, el mercado iba en descenso. Y la previsión para el 2020, todavía sin la pandemia, era que sería un ejercicio difícil, peor que el anterior. A estas circunstancias se unió en febrero la subida de los salarios mínimos en una cantidad  importante”.

Avanzarse y cambiar

Ante este contexto económico, previo a la pandemia, Oscar Martínez explica a estrategia aplicada a su grupo inmobiliario para ilustrar la importancia de avanzarse a los movimientos del mercados. “En enero ya introducimos cambios en la agencia. Reducimos plantilla en dos personas y con la aplicación del aumento del salario mínimo intenté tener una plantilla compensada. Los titulare de las agencias inmobiliarias siempre estamos pendiente de la comisión y no pensamos lo suficiente en nuestra empresa y somos reacios a los cambios. Esto es un error” .

En esta necesidad de introducir cambios Oscar Martínez explicaba también su nueva estrategia para las comisiones de los comerciales que desde la aplicación del salario mínimo se distribuyen en partes iguales entre ellos. “Nos ha dado muy buen resultado y ha mejorador el servicio y la atención a los clientes”. También ha realizado un escalonado de estas comisiones del 5% hasta el 15% en función de los resultados obtenidos. Oscar Martínez recordó que “es preferible ser los primeros que los mejores”.

Y de repente, el coronavirus

“Las recientes medidas emprendidas por el Gobierno a causa del impacto del coronavirus  no ha tenido en cuenta que ya veníamos de un tiempo difícil, con bajadas importantes en las facturaciones. La situación es distinta al 2017 en que las las empresas estaban con más músculo”. 
Para Martínez lo que viene tras el coronavirus es una arranque difícil. “Será distinto al 2008 en que un 70% de las inmobiliarias cerraron y fue una situación larga que duró entre 8 y 9 años. Nos nos ayudaron en nada. Había compañeros que me comentaban que no habían vendido nada en tres meses… y aguantamos. Ahora tenemos los ERTES. Nuestro futuro depende de lo que dure esta situación”.

Ventajas en relación al 2008

A pesar de la situación económica compleja que se plantea para superar el impacto del coronavirus, Óscar Martínez, ve unas circunstancias menos negativas de las que afectaron al sector inmobiliarios durante la crisis del 2008. Martínez apunta dos ventajas:  

Los préstamos:

“En 2008, los bancos no concedían préstamos para el cierre de operaciones de compraventa. En 2020, el comprador va a poder acceder a préstamos hipotecarios”

Pen recios:

“En 2008 los precios de la vivienda eran altísimos, no era fácil cerrar operaciones. Ahora los precios son razonables y previsiblemente, después de la crisis del coronavirus tenderán a la baja”

Fuertes ante la crisis.

Funcionar en periodos de crisis es posible. Y en sentido, Óscar Martínez, apuntaba las claves: “las inmobiliarias que funcionan mejor durante las crisis son aquellas que han trabajado la confianza y tienen un clientela hecha. Es muy importante saber conservar los clientes. Prefiero perder una comisión a un cliente”. Otra de las recomendaciones de Martínez para hacer frente a la crisis es recuperar el producto de los bancos. “Son de gestión más complicada, y ahora hay menos producto, pero también son una garantía”.

Franquicias, grandes perjudicadas

Para Martínez lo que queda de año está perdido. Sin embargo no todo es negativo “nosotros  somos pequeñas empresas y somos flexibles, vamos a superar mejor la situación. Si cambia el mercado, Europa empuja y el Gobierno se tranquiliza y ayudan más a las empresas, vamos a seguir para adelante”. Sin embargo, según el análisis dels presidente, las franquicias serán las grandes perjudicadas de esta situación: “cobran comisiones muy altas y trabajan con autónomos, dos aspectos difíciles de mantener”.

Pronóstico para el 2021
“En cuanto pase la pandemia, en 4 o 5 meses vamos a empezar a notar la mejora. En 2021 la economía va a remontar con cierta rapidez “

“Hemos de mentalizarnos:  somos empresas de servicios”

Ofrecer servicios diversificados y especializados no es sólo un elemento que da fortaleza a una oficina inmobiliaria durante una crisis, sino que es la clave para el futuro el sector de la mediación inmobiliaria. Así los explicaba Óscar Martínez, en su sesión dedicada a analizar en futuro del sector tras la pandemia.

“Cuando el boom , muchos vendían solo pisos. Nosotros mantuvimos los alquileres y la naves industriales. Dar un servicio muy completo te obliga a estar muy al día, por ejemplo en seguros, etc. Además, si solo vendes pisos, pierdes oportunidades de ganar nuevos clientes”, indicó Oscar Martínez.

Las áreas de servicios que se pueden incorporar a la Agencia Inmobiliaria son naves industriales, alquileres, el segmento de oficinas y locales comerciales, tasaciones, gestión de patrimonios y administración de comunidades. Para Óscar Martínez “todos estos servicios repercuten en la imagen de la empresa, aportando profesionalidad y buena reputación”

El área de alquileres: “te da clientes”
 “se trata de un área que no ofrece grandes ingresos. Sin embargo, si gestionas los alquileres profesionalmente te favorecen mucho en otros aspectos: imagen, contactos, servicios….En definitiva te da clientes y fideliza”. El presidente indicaba también que “cuando el mercado va mal, los clientes eligen. Cuando va bien, el cliente va a la inmobiliaria que más le ofrece

Naves industriales: alta especialización

 “Es un sector que no es fácil, hay que conocer muchas normativas sobre zonas de descarga, puentes, etc. Y hay que ser muy profesional. Es un segmento que por su especialización, si lo tocas bien, funciona porque hay pocas agencias que se atrevan con esta gestión”.

Tasaciones: particulares y juzgados
Sobre este servicio Martínez advertía: “debemos tener cuidado, tenemos las tasaciones para particulares y para juzgados. En este último caso, ahora debemos comparecer, hay que tener en cuenta el tiempo que se destina”

Administración de comunidades: nuevos contactos

“Es un área que no genera apenas facturación, pero tiene otros beneficios, sobre todo, contactos con potenciales clientes.