La charla “Cómo elegir comerciales para la agencia inmobiliaria”, a cargo de Óscar Martínez, presidente de la Asociación de Expertos Inmobiliarios, inauguraba una nueva temporada de los cursos on line que organiza la APEI.

“Cómo elegir Comerciales para la Agencia Inmobiliaria” abría el 19 de septiembre el nuevo programa de cursos de formación on line, de contenido técnico y práctico, para los Expertos Inmobiliarios. A lo largo de estas primeras semanas se ha contado con los cursos a cargo de Rafael Rodríguez Tovar, coach inmobiliario, y también de la responsable de comunicación de la APEI, Elisabet Carvajal, con la sesión sobre redes sociales y marketing digital orientada al sector de la mediación inmobiliaria.
La intervención del presidente, seguida por más de cincuenta asociados, abordó aspectos relevantes que debe tener en cuenta el Experto, titular de la agencia, a la hora de contratar a un profesional para la función comercial. Su intervención abordó paso a paso todo el proceso desde la reflexión previa a la selección y contratación y el tipo de relación laboral a establecer, hasta la preparación del comercial, y los tipos de comerciales. La abundancia en ejemplos ilustrativos de la realidad de la agencia en base a la experiencia de Óscar Martínez aportó claridad y visión práctica a la exposición.

Clave 1:Evitar la Improvisación 

Óscar Martínez dió especial relevancia al trabajo que debe hacer el empresario previo a la contratación del comercial, evitando la improvisación en una cuestión tan importante para la agencia. “Queremos comerciales, pero no tenemos tiempo para formarlos”. Este es para el presidente uno de los primeros errores que hemos de corregir: la falta de tiempo. Y recordó que “hay que estar muy al día para formar comerciales".
Para el presidente de la APEI es imprescindible meditar, previa contratación del nuevo o nueva comercial: “hemos de preguntarnos cómo vamos a organizar el trabajo y cómo vamos a preparar al nuevo profesional”. Óscar Martínez explicaba su experiencia centrada en dedicar una hora diaria al nuevo profesional durante un mes y como los resultados a partir de este período eran plenamente satisfactorios.

Clave 2: Analizar a la competencia

"Queremos ser distintos y para ello hemos de tomarnos tiempo para analizar a la competencia y mirar los cambios que experimenta el mercado”. A modo de ejemplo de estos cambios añade el presidente de APEI,  “ahora la situación es distinta a tiempo atrás porque no tenemos el producto de los bancos”. En este proceso de análisis de la competencia, Óscar Martínez, hizo referencia también a las agencias on line. “Hemos de ver qué hacen distinto y si alguna de sus opciones es válida para nuestra agencia”.

Clave 3: La contratación del comercial

 

 Otro de los aspectos abordados por Martínez en su intervención fue el tipo de contrato laboral. “No podemos adaptar la empresa al comercial”, el proceso es a la inversa. Para Óscar Martínez, en una agencia de larga trayectoria “los comerciales duraderos son muy importantes. A la gente le gusta ver a los mismos comerciales”, explicó defendiendo en este caso el contrato laboral ante la figura del autónomo. Sobre el trabajador autónomo, Óscar Martínez recordó los tres tipos que existen. El autónomo real, - “que trabaja para nosotros y para otros”, el autónomo independiente o “trader”, y el falso autónomo. Sobre esta última fórmula advirtió de los riesgos y las sanciones previstas. Una vez más, Óscar Martínez aconsejaba previsión a la hora de decidir el tipo de relación contractual a establecer con el comercial. “Cuesta mucho encontrar buenos comerciales y hemos de tener claro que futuro queremos para la agencia”. El presidente concluyó afirmando que “la mayoría optamos por emplear al comercial, con alta de seguridad social, sueldo fijo y comisiones”.

Clave 4: Capacidad de Esfuerzo y Proactividad

Tras el análisis del currículo del profesional, para Óscar
Martínez hay varios requisitos a cumplir por un buen
comercial: la ilusión -“como vais a ilusionar a los clientes
si venís sin ilusión” explicaba en su intervención - , el
esfuerzo, que se recompensa con las comisiones, y
la organización, “disponer de una base de datos, bien
gestionada y actualizada”, apostillaba. Aún, hay una
cuarta condición del comercial: su proactividad, “que tengan ideas, a partir de unas líneas de trabajo de partida que hemos de darle nosotros”.





Clave 5: Renovar la Ilusión del comercial



Óscar Martínez explicaba que “cada 7 años,
de media, los comerciales pierden la ilusión. Hay que
saber buscar pequeños estímulos para revitalizar esa
ilusión. Debemos pensar que los comerciales son parte
de nuestra empresa y que debemos ilusionarlos”. El
presidente también hizo un repaso de las comisiones
que perciben los comerciales y recordó, una vez más,
que también en este aspecto “la clave es planificar.
No hay una base estricta, cada empresa utiliza su
fórmula”, concluía.





Clave 6: Saber qué tipo de comercial necesita la Agencia Inmobiliaria 




 Para oscar Oscar Martínez  “hay tres tipos de comerciales ” explicaba: “El enseña pisos , el vendedor, que es realmente un buen comercial, y el que asesora, informa y dirige. A veces este último no es el que más vende”. Para Oscar Martínez, hay que definir bien que tipo de comercial hace falta en nuestra agencia de estos tres perfiles